TUGAS
PERILAKU KONSUMEN
MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU
3EA18
Grace
Innocensia F – 13213779
Ika
Sugiarti – 14213241
UNIVERSITAS
GUNADARMA
2015/2016
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa, yang telah melimpahkan segala Rahmat Nya sehingga kami mampu menyelesaikan tugas kelompok mata
kuliah Perilaku Konsumen, yang membahas
mengenai “MEMPENGARUHI SIKAP DAN PERILAKU”.
Dalam mengerjakan tugas ini penulis merasa banyak
kekurangan baik pada teknis penulisan maupun penyusunan makalah. Untuk itu
kritik dan saran dari semua pihak sangat kami harapkan demi penyempurnaan
makalah ini. Semoga makalah ini dapat bermanfaat dan menjadi sumbangan pemikiran
bagi pihak yang membutuhkan, Khususnya bagi penulis sehingga tujuan yang di
harapkan dapat tercapai. Aamiin.
Depok, November
Penulis
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Masalah
Untuk memahami
tingkah laku manusia diperlukan bantuan berbagai macam ilmu pengetahuan. Ilmu fisiologi,
mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan sifat-sifat yang khas
dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan sosiologi,
mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik
beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat
individu sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial,
kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini
berdiri psikologi, yang membidangi individu dengan segala bentuk
aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K.,
1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologi memberikan
penjelasan mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani.
Sedangkan manusia merupakan satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi
mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan, aktivitas) individu
dalam relasinya dengan lingkungannya.
Dari pemahaman
diatas, terlihat bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia sangat
penting, agar tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.
1.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan
identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini
dirumuskan sebagai berikut :
1) Dari bujukan
hingga komunikasi
2) Teknik
modifikasi perilaku
1.3. Tujuan
Pembahasan
Tujuan dari
penulisan ini adalah untuk :
1) Menjelaskan
bagaimana pesan dapat digunakan untuk membujuk konsumen
2) Memberikan
contoh suatu pesan yang bisa digunakan untuk membujuk konsumen
3) Memahami dan
menjelaskan efek dari pengulangan penyampaian pesan terhadap konsumen
4) Memahami,
menjelaskan dan mebedakan berbagai teknik yang dapat digunakan untuk
mempengaruhi perilaku konsumen
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Dari
Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen
adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan
mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau
untuk maksud lain. Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku
atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan
(stimulus-respons model).
Berawal dari Stimulan yang
merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari
pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses
pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen.
Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan
pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak
produk yang ditawarkan).
Rangsangan
pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi
mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan
yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik
modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui
beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek
promosi.
2.2. Teknik
Modifikasi Perilaku
Modifikasi secara umum dapat diartikan sebagai
hampir segala tindakan yang bertujuan mengubah perilaku.
Menurut Bootzin, 1975. Modifikasi
perilaku adalah usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun
prinsip-prinsip psikologis hasil eksperimen lain pada perilaku manusia.
Powers & Osborn (1976) memberi
batasan modifikasi perilaku sebagai penggunaan secara sistematis teknik
kondisioning pada manusia untuk menghasilkan perubahan frekuensi perilaku
social tertentu atau tindakan mengontrol lingkungan perilaku tersebut.
Eyenk dalam Soetarlinah Soetadji
(1983) menyatakan bahwa modifikasi perilaku adalah usaha mengubah perilaku dan
emosi manusia dengan cara yang menguntungkan berdasarkan hukum-hukum teori
modern proses belajar.
Wolpe (1973) memberi batasan tentang
modifikasi perilaku adalah penerapan prinsip-prinsip belajar yang telah teruji
secara eksperimental untuk mengubah perilaku yang tidak adaptif, kebiasaan –
kebiasaan yang tidak adaptif dilemahkan dan dihilangkan, perilaku adaptif
ditimbulkan dan dikukuhkan.
Menurut Sutarlinah Soekadji (1983),
ada dua dasar pikiran modifikasi perilaku, yaitu perilaku sebagai hasil belajar
dan pendekatan simtomatis.
Definisi tersebut tampak bahwa
mereka lebih menekankan pada penerapan teori dan hukum belajar pada modfikasi
perilaku. Mereka berpendapat bahwa mengubah perilaku baru disebut modifikasi
perilaku bila teknik kondisioning diterapkan secara ketat: tanggapan (respons),
konsekuensi (akibat), dan stimulus (perangsang) didefinisikan secara objektif
da dicatat secara cermat.
Dari contoh-contoh definisi tersebut
diatas, tampak adanya dua hal pokok, yaitu
1) Adanya
penerapan prinsip proses belajar, dan
2) Adanya
suatu teknik mengubah perilaku berdasar prinsip-prinsip belajar.
Modifikasi perilaku dapat diartikan
sebagai:
1)
Upaya,
proses, atau tindakan untukmengubah perilaku,
2)
Aplikasi
prinsip-prinsip belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku
tidak adaptif menjadi perilaku adaptif,
3)
Penggunaan
secara empiristeknik-teknik perubahan perilaku untuk memperbaiki perilaku
melalui penguatanpositif, penguatan negatif, dan hukuman,
4)
Usaha
untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar maupun prinsip-prinsip
psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi
perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan lingkungan, artinya bahwa
prosedur dan teknik tritmen menekankan pada modifikasi lingkungan tempatdimana
individu tersebut berada, sehingga membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik
dalam masyarakat. Lingkungan tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa,
atausituasi yang secara langsung maupun tidak langsung berdampak terhadap
kehidupanseseorang. Mengikuti pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan
modifikasi perilakumemakai prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan
penempatan orang, objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat
dipertanggungjawabkan secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif
dan pragmatik untuk mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku
lebih mengutamakan aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah
dikembangkan dan mudah untuk diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku
adalah sebagai berikut :
1. Dorongan
(Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik Banyak
Permintaan BANYAK (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan
kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke
permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang
lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik
meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu
menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk,
test drive dan sebagainya.
4. Peran Komitmen (Committement)
Komitmen yang
dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang
tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan
penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka
dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi
formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi.)
5. Pelabelaan
(Labeling)
Melibatkan
pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label
diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh
labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon
konsumen, sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda
orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang
tersebut.
6. Intensif
(Insentif)
Insentif
mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat,
kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan
strategi promosi produk.
Contoh : mainan anak pada produk
makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan sebagainya
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Sekilas,terlihat
bahwa antara sikap dan perilaku ada kesamaan. Oleh karena itu, psikolog sosial,
seperti Morgan dan King, Howard dan Kendler, serta Krech dkk. Mengatakan bahwa
antara sikap dan perilaku adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten
dengan perilaku, seharusnya sikap adalah konsisten dengan perilaku akan tetapi
karena banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap tidak
konsissten dengan perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi adanya
desnonansi nilai.
Para psikolog,
di antaranya Morgan dan King, howard dan Kendler, Krech, Crutchfield dan
Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang dipengaruhi oleh faktor
lingkungan dan hereditas. Faktor lingkungan yang mempengaruhi perilaku adalah
beragam, di antaranya pendidikan, nilai dan budaya masyarakat, politik, dan
sebagainya. Sedang faktor hereditas alam semesta yang telah ada dalam diri
manusia sejak lahir, bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita
ingin menumbuhkan sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa bakat dan
faktor lingkungan pendidikan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan dengan faktot
lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun.
DAFTAR PUSTAKA
